Way of the seller

Занятие продажами должно приносить как минимум деньги. По крайней мере, мы все на это рассчитываем, когда приходим в продажи. Только вот не всегда наши ожидания оправдываются. Зачастую продажи приносят минимум денег. Необходимый минимум. И это скорее правило, чем исключение.

Когда я от кого – то слышу, что его не устраивает зарплата, то всегда вспоминаю слова Роберта Т. Кийосаки об отношении к оплате труда: «Наемным работникам платят равно столько, что бы они не уволились, а они работают равно столько, что бы их не уволили». Есть аналогичная поговорка советских времен: «Государство делает вид, что платит гражданам, а граждане делают вид, что работают». Моя супруга работает в госучреждении и говорит, что поговорка актуальна и в наше время. Такой вот паритет.

На одном из форумов я встретил такую точку зрения: основная задача мотивации персонала - заставить персонал хорошо работать за меньшие деньги. Вроде как морковка для ослика, которую вывешивают у него перед мордой на шесте: ослик тянется за морковкой и это заставляет его идти вперед. В итоге и морковка цела, и работа сделана, и ослик в тонусе, а не лежит кверху пузом, обожравшись.

Если сотрудник начинает хорошо зарабатывать, то у него формируется финансово-независимая модель поведения. Если есть «подушка безопасности» в виде личных сбережений, которых хватит для того что бы переждать «лихие» времена, то можно строить диалог с работодателем с позиции силы, не боясь увольнения. Кому же это понравиться? Вот и держит работодатель зарплату на уровне «доехать до работы и с голода не умереть». Я бы назвал такую зарплату «зарплата – фантом»: вроде и деньги есть, а на жизнь не хватает.

Мне возразят, что есть организации, где можно заработать хорошие деньги. Есть. Но всех туда не примут. В большинстве коммерческих предприятий России заработать хорошие деньги практически невозможно. Даже если вы очень талантливый продавец. Оставаясь наемными работниками, мы занимаем место бедного ослика. Всегда найдутся причины, по которым сумма нашего вознаграждения будет урезана, а выплата отсрочена, но сначала мы выполним свою работу. За морковку.

Чаще всего заработок менеджера по продажам состоит из двух частей: оклад и проценты от продаж. Так вот, мне кажется, что оклад это - зло. Это я говорю не к тому, что оклады надо отменить. Нет. Надо изменить к ним собственное отношение.

Оклад – это зло. По крайней мере для менеджера по продажам. Это именно то зло, которое мешает талантливому менеджеру реализоваться в полной мере. Я бы сравнил оклад с наркотиком - галлюциногеном. Почему? Он создаёт иллюзию стабильности. Нам приятно думать, что «вот у меня есть оклад и если будет неудачный месяц, то все равно не пропаду». Дальше больше: «В этом месяце можно и не напрягаться особо, все равно, без денег не останусь, оклад же есть. Отложу кое-какие покупки, до зарплаты дотяну». Что в итоге? А в итоге опять пустые карманы и никаких сбережений. Стабильность? Иллюзия!

Оклад - это короткий поводок, на котором нас держит работодатель. Мы уже не можем вести себя независимо, потому что привыкли жить «от зарплаты до зарплаты», и реально умрем без «дозы».

Оклад – это деградация и упущенные возможности. Эта модель не требует от нас особых навыков по определению приоритетов в видах деятельности и управлению своим временем. Делай, что говорит начальник, даже если это отнимает время от перспективных продаж, ведь ты должен, тебе платят оклад. Отработал восемь часов и пошел домой. Успел, не успел дела доделать, неважно, ведь всё равно больше не заплатят.

Оклад притупляет наше чутье, расслабляет, позволяет непродуктивно тратить время. А время, как известно деньги. Надо слезать с этой иглы. Это всегда тяжело. Не всем захочется и не у всех получиться. А те, кто решаться должны быть готовы к тому, что для этого может потребоваться не один год. Но плюсы очевидны.

Работа без оклада предполагает агентскую схему взаимоотношений с работодателем. Вы получаете только проценты с продаж, но вы сами расставляете приоритеты, сами определяете продолжительность рабочего дня. Никаких понуканий и манипуляций со стороны начальства. Не надо ни под кого подстраиваться. Работодатель всегда будет воспринимать вас как партнера. Фактически вы сам себе предприниматель, но вам не нужно ломать голову, где взять оборотные средства, чем платить за аренду, налаживать отношения с налоговой инспекцией и т.д.

Вы испытаете экстаз, когда поймете, что можете заработать денег САМИ. Правда потребуется коренная перестройка образа мыслей и поведения, но раз уж мы пришли в продажи, то надо сделать так, что бы они действительно приносили деньги.

P.S. Продолжение в статье О том как не просто “слезть с иглы”

===================================

Lead Generation - прежде чем делать холодные звонки.